Funciones Básicas Del Supervisor De Ventas

EL SUPERVISOR DE VENTAS Y SUS FUNCIONES BÁSICAS

Muchas veces algunos Emprendedores me han preguntado qué funciones cumple un SUPERVISOR DE VENTAS; porque dicen que aparte de llenar informes y a veces acompañar a los vendedores en su ruta de trabajo, no encuentran otras tareas que puedan realizar.

Muchos entendidos dicen que los SUPERVISORES DE VENTA no deben vender porque están ocupados en diversas tareas administrativas y de ejecución y que las únicas ventas que deben  efectuar son las de Oficina y las Ventas Corporativas (Ventas a Empresas Importantes). Es decir, la función primordial del Supervisor de Ventas es la de hacer vender a los vendedores.

En razón de eso, he preparado un extracto de lo que deberían ser las:

FUNCIONES BÁSICAS DEL SUPERVISOR DE VENTAS

  1. Planificación y Organización

ACCIONES:

  • Preparar los Pronósticos de Ventas

  • Preparar los Pronósticos de Gastos

  • Buscar y elegir otros Canales de Distribución y Venta

  • Investigar, sugerir y elaborar Planes Promocionales: Regalos, Ofertas, Canjes, Descuentos, Bonificaciones, etc.

  • Capacitarse y buscar asesoramiento en tareas específicas

  • Analizar y organizar los tiempos y movimientos de las rutas y zonas de venta

  • Analizar o estudiar y obtener las rutas de venta convenientes y asignar el número exacto de vendedores

  • Crear programas de capacitación y adoctrinamiento para toda la fuerza de ventas

  1. Reclutamiento de Vendedores

ACCIONES:

  • Preparar el perfil adecuado del Vendedor Idóneo

  • Crear un sistema de reclutamiento que incluya cartas a  instituciones promotoras de empleo, anuncios en diarios y revistas,  Internet y páginas Web, base de datos de vendedores, por recomendación de los actuales vendedores, etc.

  • Diseñar el proceso de obtención de Vendedores: Selección, Entrevista Personal,   Capacitación y Adoctrinamiento, que produzcan la elección de vendedores idóneos

  1. Capacitar y Adoctrinar a la Fuerza de Ventas

ACCIONES:

  • Capacitar y formar a los vendedores en el campo y en la sala de ventas

  • Crear un sistema de reciclaje para vendedores antiguos

  • En lo posible, preparar un Curso de Ventas, Seminarios de Ventas, etc. y  adecuarlos al equipo de ventas

  • Preparar manuales de funciones  de los vendedores

  • Tener todo el material adecuado para la capacitación y formación de los vendedores, como padrones de clientes, planos de rutas, formularios, catálogos, cartas, material POP, etc.

  • Realizar la presentación de nuevos productos y desarrollar nuevas técnicas de venta para promocionarlos

  1. Generar Motivación a la Fuerza de Ventas

ACCIONES:

  • Crear ingeniosa fórmula de remuneraciones

  • Elaborar campañas promocionales, eligiendo premios y concursos semanales o mensuales

  • Escuchar siempre a los vendedores y orientarlos sobre sus dudas

  • Darles solución a todos sus problemas laborales e involucrarse de manera sutil en la solución de sus asuntos familiares, cuando sea necesario. El vendedor debe estar con la mente centrada en las ventas

  • Felicitar y en lo posible premiar los logros de cada vendedor

  1. Supervisar  las Acciones de su Equipo de Ventas

ACCIONES:

  • Debe realizar el seguimiento constante del cumplimiento de los objetivos y metas de la semana, mes y año.(CUOTA DEL DÍA)

  • Supervisar el cumplimiento de las labores diarias de los vendedores verificando los documentos utilizados

  • Debe supervisar la actitud personal de los vendedores, así como sus estados de ánimo, su presencia, etc.

  • Orientar cualquier desviación sobre lo establecido

  1. Comunicación en General

ACCIONES:

  • Realizar o asistir a reuniones con su jefe o jefes

  • Reunirse con su Equipo de Ventas en fechas pre establecidas

  • Propiciar reuniones con cada uno de los vendedores

  • Realizar conferencias con clientes y/o  proveedores

  • Dar y recibir información de parte de su Equipo de Ventas sobre la competencia y comportamiento del mercado

  • Redactar informes de ventas semanales o mensuales sobre las diversas actividades realizadas.

Estas acciones convierten al Supervisor de Ventas en el facilitador que permite que los objetivos y metas se cumplan indefectiblemente.  Cualquier otra tarea distinta que no esté relacionada con los planes de ventas, debe ser suprimida o asignada a otra área o sección.

Pero hay algo que es sustancialmente importante para el cumplimiento de los objetivos y metas que muchas empresas, lamentablemente, soslayan o ignoran; me refiero a esos impulsores o motivadores tangibles e intangibles que hacen que de alguna manera, las tareas se realicen y  es necesario proporcionárselas a todos los  vendedores, porque su orientación va desde el aspecto estrictamente psicológico.

Me refiero a esas “Necesidades de Higiene”  que sustenta Frederick Irving Herzberg.

Lo que sigue es un simple resumen de las teorías sobre la motivación, elaboradas por los científicos Abraham Maslow (La Jerarquía de las Necesidades)  y Frederick I. Herzberg (Las Necesidades de Higiene y los Motivadores Superiores).

Sólo quiero hacer referencia  a los siguientes aspectos considerados como motivadores laborales de gran fuerza  y tomo en cuenta las mencionadas “Necesidades de Higiene”:

  • Retribución      o Remuneración.      La empresa debe ser capaz de generar un sistema de remuneraciones que cumpla      con lo que requieran o necesiten los vendedores. Este factor de higiene sino se cumple, en vez de motivar,      desincentiva el deseo de vender o pertenecer a la empresa.

  • Condiciones      de Trabajo.      En lo posible, la empresa debe proporcionar a su  equipo de ventas una sala y mobiliario      apropiadas, material de trabajo disponible, vitrinas y muestrario      organizados, vehículos en buenas condiciones, etc.

  • Calidad      de la Dirección. Quien dirige y supervisa debe ser una      persona calificada para dar la dirección adecuada, de lo contrario      desmotiva a los vendedores

  • Relaciones      de Grupo o Interpersonales. El vendedor sabe que su      retribución está en función del cumplimiento de sus metas y no es      necesario recordárselo constantemente. Por lo tanto necesita un trato      correcto, profesional y humano de su Supervisor y del resto de la empresa.  Ésto, por que es una persona, no es un instrumento o cosa a la que no se le toma      en consideración.

  • Seguridad.      Está referida a que el vendedor debe saber que mantendrá estabilidad en su      trabajo. Sabe que si no vende lo necesario no pertenecerá a la empresa.      Pero se hace indispensable dar una mínima estabilidad para que el vendedor      esté en condiciones de ser rentable, consolidarse y crecer con la empresa.

  • Políticas      y Administración de la Empresa. Estas políticas tienen que ser congruentes con las necesidades      de los vendedores porque ello incidirá en el comportamiento y en los      resultados del equipo de ventas. Muchos vendedores se quejan y dicen que      más tienen que pelear con su empresa que con sus clientes.

Habiendo cubierto muy buena parte de estas “Necesidades de Higiene”, los Vendedores están en condiciones de  querer satisfacer  los Motivadores Superiores (De Herzberg): Trabajo  Interesante, Éxitos y Logros, Reconocimiento del Trabajo, Perfeccionamiento, Progreso y Aumento de Responsabilidades.

Con este entorno, el Supervisor de Ventas debe entender que un grupo de vendedores persigue intereses profesionales similares pero debe  lograr reconocer  en ellos cuáles son los elementos que los pueden motivar en su trabajo, porque lo que es motivador para uno no lo es para el otro.

Entonces, de lograrlo es seguro que el Supervisor de Ventas ha cumplido con su cometido.

Espero haber contribuido de alguna forma en la absolución de algunas dudas, con este resumido artículo que pretende sólo dar pautas orientadoras.

 

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21 comentarios el “Funciones Básicas Del Supervisor De Ventas

  1. Excelente artículo!. Es justo lo que estuve buscando bastante tiempo. Me pareció completo, conciso, profundo y práctico.

    Me desempeño como auditor interno en una empresa comercial dedicada a la venta de artículos par el hogar; pero desde hace tiempo que tengo el deseo de pasar a la parte comercial y específicamente a la función de supervisor comercial. En mi empresa se la denomina “Coordinador de sucursales” y reporta y depende del Gerente Comercial; por lo que pude observar e indagar de la tarea que hacen estos Coordinadores, la mayoría de las funciones descritas en el artículo se corresponden con la función (salvo la de Reclutamiento, Selección y Capacitación de los vendedores que es realizada por el dpto. de RRHH). Mi formación es la Contador , pero desde hace un tiempo que me empezaron a interesar las funciones de Gestión, Administración y Organización de empresas, es por ello que empecé a estudiar sobre el tema y además me empezó a interesar mucho la disciplina del Marketing por lo que trato de leer y capacitarme personalmente sobre el tema.

    Gracias por compartir sus conocimientos y su experiencia, seguramente visitaré seguido su blog, porque me pareció excelente.

    Estamos en contacto. Saludos desde Argentina!

    Alvaro Andrada

    • Álvaro, buenos días:
      Gracias por tus alentadores comentarios. El Marketing es y será el generador de CONFIANZA. Y todos los que nos involucramos con la VENTA tenemos la misión de controlar que el circuito creado en el proceso de transferencia de nuestros productos o servicios, NUNCA se rompa. Veamos el proceso:

      “Ingreso al establecimiento y en la entrada recibo un agradable saludo del Vigilante o anfitrión, me gusta un producto, es buen producto, tiene precio aceptable, lo solicito o pido, facturan con el descuento ofrecido, llega o entregan oportunamente, solicito asistencia técnica o asesoramiento para el uso, y están conmigo siempre…” Es un sistema sencillo, que si algo se rompe, el Marketing “cojea”.

      Por eso es recomendable colocar en cada empresa un rótulo que diga: “AQUÍ, TODOS SOMOS VENDEDORES”; creo que en algún momento IBM lo hizo

      En pocos días estaré emitiendo un artículo que considero que todo Vendedor, Jefe, Supervisor, Gerente debe conocer y practicar para “CÓMO INCREMENTAR LAS VENTAS Y BENEFICIOS EN LA EMPRESA2. Pasos sencillos y prácticos para obtener mayores ingresos.

      Un saludo y nuevamente gracias por alentar nuestra acción

  2. Jorge…tengo recopilado mucho sobre este tema…ahora puedo borrar todo…tu articulo es de gran claridad y resume con exactitud la supervisión de ventas, no solo para aquellos que quieren incursionar en ello, pero también para nosotros lo gerente generales que no logramos explicar con claridad lo que esperamos cuando contratamos a un Supervisor de Ventas.

    • Rodolfo, buenos días:
      Muy agradecido por tus comentarios de hace algunos meses.
      Ahora quiero recomendarte leas un nuevo post (artículo) titulado: “Incremento GEOMÉTRICO De Las Ventas, En 3 Pasos”;
      en este post trato de explicar cómo podemos obtener mayores beneficios económicos tomando como base los clientes actuales.
      Si en algo te ayudó o no, me gustaría conocer tus comentarios.
      Un Saludo

  3. Excelente articulo, justo lo que estaba buscando para complementar la idea, pero aun mas oportuno su comentario-respuesta.
    gracias

    • Rebeca, buenos días:
      Muy complacido por tus comentarios. Y yo, algo tarde respondiéndote, pero obligado por razones de fuerza mayor; pero, ahora, deseo seguir colocando más granitos de arena para la construcción del nuevo Marketing y nuevamente estoy enviando un nuevo post titulado ” “Incremento GEOMÉTRICO De Las Ventas, En 3 Pasos”. En este post trato de explicar cómo podemos obtener mayores beneficios económicos tomando como base los clientes actuales.
      Espero que de alguna forma te sirva para llevar adelante tus proyectos.
      Quedo como siempre, por tus bien intencionados comentarios.
      Un Saludo

  4. espectacular el material bien conciso y claro, yo estoy casi 20 anos en la venta y me da lastima que muchos empresarios contratan a personas que no estan capacitadas para ejercer una funcion tan importante para todos por que practicamente es el alma de la empresa,y al no conocer sus funciones siempre chocas o discutis con el supervisor,y eso desmotiva y no podes concentrarte para mejorar las ventas

    • Rubén, buenos días:
      Muy agradecido por tus buenos comentarios, no hacen más que animarme a seguir con lo que nos apasiona. Lo malo es que te respondo tardíamente, pero debido a otras ocupaciones que me han ayudado a escribir un nuevo post y que me agradaría lo leas. Y si de algo te sirve, en buena hora. Se titula “Incremento GEOMÉTRICO De Las Ventas, En 3 Pasos”. En él explico cómo podemos obtener mayores beneficios económicos, tomando como base nuestra actual cartera de clientes.
      Esperaré tus comentarios y saber si fui explícito en mis expresiones, con que intento colaborar en el entendimiento del nuevo Marketing.
      Un Saludo,

    • José, buenos días:
      Me satisface saber que he colaborado contigo. Gracias por tus comentarios. Me anima a seguir en este cometido.
      Por ello estoy publicando un nuevo artículo que se titula: “Incremento GEOMÉTRICO De Las Ventas, En 3 Pasos”. Allí explico cómo podemos obtener mayores beneficios económicos tomando como base nuestra actual cartera de clientes. Espero se adecúe a tus expectativas.
      De igual modo, quedaré por tus comentarios.
      Un Saludo,

  5. Realmente muy claro y conciso, la explicacion de lo que debe ser un supervisor de ventas, muchas gracias, si puede mandar sobre clinicas de ventas, como debo realizar con mis vendedores, por favor ayudeme. Muchas gracias

    Soy Juan Carlos Patiño Rojas, Supervisor de Ventas en la Distribuidora Huayllas con productos lacteos, aqui en Cochabamba Bolivia, a mi cargo con 10 vendedores.

    • Juan Carlos:
      Muy agradecido por tus comentarios. Y, en efecto, me has hecho recordar que había dejado pendiente el dictado de un Curso de Ventas, que denomino “LA VENTA PROFESIONAL: HERRAMIENTAS MODERNAS”.

      Estoy preparando unos videos, combinados con texto para que todo interesado pueda tomar las notas que crea conveniente.

      Este curso de manera presencial lo dicto en un promedio de 18 horas, pero el que estoy preparando constará de 12 videos de 12 minutos cada uno. Espero que las pruebas sean satisfactorias. Te informaré oportunamente.
      UN ABRAZO

    • Héctor Bran:
      Me alegra y satisface que mi artículo “Funciones Básicas del Supervisor de Ventas” te haya ayudado en tu desempeño.

      Espero, en poco tiempo, lanzar el Curso de Ventas “LA VENTA PROFESIONAL: HERRAMIENTAS MODERNAS”, cuya duración en manera presencial tiene una duración promedio de 18 horas. Pretendo que conste de 12 videos, combinado con texto, con una duración de 12 minutos cada uno.

      Te avisaré oportunamente y gradeceré tus comentarios. UNA ABRAZO

  6. me parece un muy buen articulo tiene todo lo qnecesito y mas ahora que soy supervisora de ventas. me sirve muchisimo
    por favor si podrian seguir publicando articulos relacionados con tecnicas de venta , marketing les agradeceria mucho
    graciass

    • Jackeline:
      Gracias por tus comentarios, que estimulan mucho. Y, también, me has hecho recordar que he dejado pendiente el dictado de un Curso de Ventas, que denomino “LA VENTA PROFESIONAL: HERRAMIENTAS MODERNAS”.

      Estoy preparando videos, combinados con texto para que todo Vendedor, Supervisor, Jefe, Gerente de Ventas, interesados puedan hacer uso de lo que crean conveniente.

      Este curso, de manera presencial, lo dicto en un promedio de 18 horas, el que estoy preparando constará de 12 videos de 12 minutos cada uno. Espero muy pronto realizar su lanzamiento. Te informaré cuando se dé el momento.
      UN ABRAZO

  7. Gracias don Jorge la verdad que me esta sirviendo de mucho su aporte, voy en pocos días a empezar a laborar en el área de ventas como supervisor y eso me generaba un poco de dudas porque será mi primer trabajo en ese puesto; si tiene muchas más pots que me sirvan y ayuden a empezar estoy listo y atento a leerlos, saludos ¡¡¡¡¡

    • Gracias a ti Rubén:
      Tus comentarios positivos y valiosos sirven de gran incentivo para continuar enviando información de nuestra experiencia.
      Qué bien que ayude a tu cometido. En el curso de la siguiente semana debo estar enviando más artículos relacionados a este importante tema, que es el Marketing y las Ventas.
      Saludos,

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